Как разговаривать с риэлтором при покупке квартиры?

⠀Для чего нанимать риэлтора при покупке

⠀1. Для покупки той квартиры, которую вы действительно хотите

⠀Звучит просто, пока не разобраться. Давайте же разберёмся что такое квартира, которую вы действительно хотите.

⠀Чтобы это понять, нужно понять, какие свойства для вас важны. Первое, что приходит в голову: этаж, площадь, материал дома…; если подумать, то можно придумать ещё 5-10 важных свойств; а получится ли их запомнить. Наверное, придётся записать.

Как купить квартиру, которую вы действительно хотите

(глубокое исследование цен)

⠀Часто бывает так, что значимые свойства обнаруживаются уже после покупки дома, квартиры или другой недвижимости.

⠀За свою практику я обнаружил, что многие покупатели не знают, как много есть критериев, по которым можно выбирать себе квартиру или торговаться; это часто приводит покупателей к несвоевременным решениям и нежелательным последствиям.

⠀Поэтому, даже, если вы не захотите воспользоваться моими услугами, я бесплатно приготовил для вас чек-лист с характеристиками, которые часто значат больше, если о них подумать перед поиском недвижимости.

⠀Таблица помогает так же при проведении переговоров о корректировке цены. Поскольку каждый случай переговоров уникален. И, если найти большинство переменных, то можно иметь аргументы на большинство таких случаев.

⠀Я готов обменять эту таблицу на знакомство с вами, всё, что необходимо сделать, чтобы получить эту таблицу бесплатно – оставить свой номер телефона в форме ниже, после чего вы будете переадресованы на файл в формате .pdf для печати.

Изучите бесплатно более 70-ти характеристик недвижимости, на которые следует обратить внимание.

Я гарантирую 100% конфиденциальность вашей персональной информации.

⠀Продавцу такая таблица поможет дополнительно узнать о своей квартире не очевидные вещи; и трезво оценить все «за» и «против»; конечно, если обойти с ней конкурентов.

⠀2. Для проведения профессиональных переговоров.

⠀ ⠀ Грамотный риэлтор способен снизить запрашиваемую продавцом цену на несколько процентов.

⠀⠀Неопределённость в процентах обоснована ценами, установленными продавцами.

⠀⠀Следует понимать, что цена недвижимости, завышенная на 10-20% от рыночных условий, при аргументированном подходе может и должна быть скорректирована.

⠀⠀Однако, когда цена соответствует рыночным реалиям, то даже самому опытному риэлтору не за что зацепиться, это при условии, конечно, что продавца представляет подкованный риэлтор или сам продавец умеет обосновывать цену и вести переговоры.

⠀⠀С небольшим примером того, как можно обосновать цену со стороны собственника, можно ознакомиться в примере из статьи:

⠀Как получить близкую к 100% гарантию надёжности сделки:

⠀Тайна о проведении сделки, охраняемые офисы юридических и нотариальных агентств, охраняемое банковское помещение.

⠀Проверить подлинность купюр поможет профессиональное банковское оборудование.

⠀Застрахованные юридические и нотариальные агентства; а также юридические агентства, защищённые страховкой банка.

⠀Договор задатка и договор основной, лучше подписывать в присутствии застрахованных нотариуса или юриста, чтобы повысить надёжность сделки на протяжении всего срока использования купленной недвижимости.

⠀Не забывайте, что деятельность по отношению к вам юридических организаций защищена только в случае наличия действующего в период сделки договора с такой организацией.

Какие платные услуги для покупателей недвижимости

⠀1. Осуществляю поиск по заданным таблицей собственного производства характеристикам.

⠀⠀Учёт 96-ти характеристик из таблицы позволяет мне находить своим клиентам по-настоящему комфортное жильё, создающее комфорт на весь период времени проживания и соответствующего иным целям, задаваемым перед поиском.

⠀ 2. Во время поиска я провожу ускоренное исследование рынка, способствующее:

⠀⠀ ● Правильному формированию ценовых диапазонов у моего заказчика;

⠀⠀● Правильной оценке рыночных условий;

⠀⠀● Пониманию, насколько недвижимость удовлетворяет потребности и, какова вероятность того, что значимый объект будет продана быстро.

⠀⠀👆 Это даёт возможность не спешить в ненужную покупку, а выбирать ещё несколько дней; и дополнительно способствует своевременной реакции на самый лучший вариант из представленных.

Как разговаривать с клиентами риэлтору

Как говорить риэлтору с владельцами квартир, правильно общаться с клиентами для уменьшения количества отказов от услуг и количества сорванных деловых встреч и сделок.

Успешные агенты, которые сопровождают оформление более 3 сделок в месяц получают по несколько сотен тысяч рублей в месяц, но комиссия достается профессионально налаженным общением с собственниками, покупателями, даже их родственниками и порой людьми, не участвующими в процессе сделки купли-продажи недвижимости.

Подобное мастерство оттачивается годами, но каждый риэлтор-новичок с чего-то начинал свой путь и сегодня мы узнаем, как должен разговаривать специалист с продавцами и покупателями для успешного решения своих задач.

Как говорить риэлтору с клиентом правильно

Какие действия увеличивают количество сделок посредника:

Умение убедительно говорить;
Быстро ориентироваться в сложной или конфликтной ситуации, находя правильный выход.

Как правильно разговаривать риэлтору:
Прежде всего следует назначать встречи в тех местах, где вы будете чувствовать себя уверенно. Если такой возможности нет, то вырабатывайте в себе навык вести себя естественно в любой незнакомой обстановке (квартире продавца, машине покупателя и т.д.)

Правила общения с клиентами:
Возьмите себе за правило перед встречей найти всю информацию о собственнике или покупателе, чтобы узнать о нем как можно больше. Помните, мелочей не бывает! По номеру телефона, E-mail, имени или месту работы можно найти остальные контакты — профили в соцсетях.

Соцсети предоставят вам богатую информацию о будущем клиенте, его увлечения, отношение к жизни, характер, волнующие его темы и т.д. После изучения этой информации у вас не будет затруднений, чтобы начать обсуждение любой волнующей клиента теме, чтобы затем принять его точку зрения и психологически сблизится с ним.

Выясните, чем гордится человек, что его радует и в разговоре упомяните о предмете его гордости или сделайте ему искренний комплимент.

Если вы встречаетесь в людном месте (кафе, парк, улица), то найдите повод, который заставит человека вам чем-то помочь. Например, «случайно» потеряйте карточку для проезда в метро, попросите его оплатить, а сами отдайте ему оплату наличными. Скорее всего он откажется, поэтому пообещайте вернуть долг и сделайте это, как представится возможность.

Как риэлтору общаться с клиентами покупателями

Основной принцип общения посредника с покупателем состоит в налаживании доверительных отношений. Если этого не сделать, то клиент легко вас покинет.

Покупателю давно понятно, что на рынке недвижимости платит за все тот, у кого есть деньги. Поэтому в желании сэкономить на комиссии риелтора, покупатель неохотно заказывает услуги посредника.

Надежный способ вызвать его доверие — прямо рассказать о недостатках продаваемого жилья. Если вы работаете по подбору, то это несложно, т.к. бОльшая часть квартир будет от других агентов или собственников. Но если вы показываете жилплощадь, которую продаете на эксклюзивных правах, важно не перегнуть палку.

Укажите на недостатки, сообщите, что они исправимы такими-то способами, а потом перечислите все имеющиеся плюсы недвижимости, в том числе те, которые по вашему мнению важны для покупателя. Вы должны аргументировано обосновать выставленную цену, показав, что человеку есть за что платить.

В процессе общения выявите цели покупки, диапазон стоимости, за которую покупатель готов приобрести презентуемое вами жилье. Это навык и не беспокойтесь, что сразу может не получаться. Люди тоже опытны в общении и умеют скрывать не только намерения, но и более серьезную информацию.

Читать еще: Сколько стоит кадастровый план квартиры?

Подстраивайтесь под собеседника, «отзеркаливайте» темы его разговоров. Обычно люди говорят о себе или о том. что им интересно — поддержите их в этом, научитесь слушать и показывать, что делаете это искренне и внимательно и заметите, что уровень доверия к вам увеличивается.

В разговоре с клиентом важно выяснить мотив продажи или покупки жилья, тогда вам будет проще сформировать предложение, подходящее именно для этого клиента.

Например, семейной паре важна инфраструктура, близость детского сада, школы, супермаркета, парковой зоны, детской игровой площадки во дворе, даже детских кружкой поблизости от дома. Учитывая это и уже изучив район за время продажи объекта недвижимости вы можете не расстреливать пушкой по воробьям, а точечно по потребностям клиента озвучить ваше предложение, преимущества жилища.

Всегда предлагайте покупателю несколько вариантов недвижимости, т.к. ему неинтересен специалист, у которого всего одна квартира в продаже. Встаньте на место покупателя, с каким количеством посредников ему приходится встречаться ежедневно и как он будет благодарен, если один покажет ему все предложения на районе!

Выход простой — есть квартиры, которые по эксклюзиву продают ваши коллеги. Перед встречей с клиентом поговорите с теми, кто реализует жилье в том же районе, где вы устроили показ. И будьте готовы сформировать хорошее предложение для вашего покупателя.

Много не болтайте, больше слушайте, выявляйте потребности, которые помогут закрыть клиента на сделку, пусть даже не по вашему объекту и вы получите комиссию ни в полном объеме.

Энтузиазм в голосе, уверенный голос и энергичность должны быть постоянными пока вы общаетесь с клиентом, будь то показ, просмотр, очередь за справками и т.д. Если сильно устали — держитесь, отдохнете, как только отпустите клиента.

Многие риэлторы в процессе общения с клиентом покупателем подталкивают его неуверенность к совершению покупки, искусственно создавая дефицит . Например, говорят о том, что квартирой часто интересуются и много показывают, возможно скоро купят, поэтому, если нравится — берите, а то не успеете! Не со всеми клиентами проходит такой номер, поэтому прежде чем его применять, убедитесь, что он не даст обратный эффект. Обычно покупатель, которого волнует успеет он купить или нет, сам спрашивает, о том, насколько интересен объект другим покупателям.

Как разговаривать риэлтору с клиентом продавцом

Продавцы, особенно на первом просмотре продаваемого жилья встречают риелторов мягко говоря не очень доброжелательно, хотя осознают, что вы можете привести ему покупателя. Часто в их глазах читается: — Ты пришел за моими деньгами!

Как правильно разговаривать с такими клиентами:

Настройтесь на искреннюю доброжелательность, независимо, куда вы попали и с кем придется общаться. Это может быть полусумрачная квартира с таким же недовольным собой или жизнью собственником, однако это не должно вас смущать. Ваше внутреннее позитивное настроение должно распространяться на все вокруг;
Не надо одеваться богаче, чем собственники жилья эконом-класса, если вы занимаетесь продажами в этом сегменте недвижимости. Имейте опрятный, чистый вид;
Когда к вам обращается продавец или вы обращаетесь к нему, обязательно встречайтесь взглядами или ждите пока он с вами им встретится;
Выясняйте потребности клиента, задавая наводящие вопросы, которые вы уже узнали из опыта своих наставников или более опытных коллег, обкатали на других собственниках;
Продавцы любят спорить и провоцировать на агрессию, чтобы убедиться в том, что посредники мошенники и некомпетентные недоспециалисты. Имейте терпение к подобным выпадам, внимательно слушайте, соглашайтесь и в ответ приводите примеры противоположные примеры, подводя к выводу, что мир вокруг нас настолько разнообразен и индивидуален, что судить о нем по нескольким примерам несколько опрометчиво.

Правила, как разговаривать риелтору с продавцом и покупателем, которые приведены в данной статье помогут вам не только на этапе первой второй встречи, но и после заключения договора по продажу или подбор недвижимости. В ситуациях, когда мнение и настроение клиента будет меняться быстрее, чем дуновение ветра. Да, такое бывает, спросите у более опытных коллег.

И, повторю еще раз, вам надо тренировать свой навык находить выход из сложных ситуаций, внезапных вопросов, на которые у вас нет четкого ответа. Это наиболее часто возникающие сложности в общении с клиентами на всех этапах работы.
Сегодня вы узнали, как правильно агенту по недвижимости разговаривать с собственником и покупателем, основные правила общения с клиентами.

Оцените качество статьи, выскажите мнение в комментариях!

Покупка или продажа квартиры. Как правильно взаимодействовать с риелтором?

Покупка или продажа жилья – дело сложное, серьезное, требующее знания рынка недвижимости и юридических тонкостей. Далеко не каждый в силу разных причин может сделать это самостоятельно. Для большинства главным помощником в купле-продаже квартиры становится риелтор. Как найти надежного риелтора, правильно выстроить с ним работу, и главное понять, действует ли он в ваших интересах или просто «водит за нос»? Чтобы проконтролировать работу риелтора стоит принять к сведению несколько советов, которые дают сами профессионалы рынка недвижимости.

Агентство или частный риелтор
Первый источник информации о благонадежности риелтора – это наши друзья, знакомые, родственники и т.д., которые уже обращались к профессионалам. Их положительный или негативный опыт общения с риелтором подскажет куда можно или точно не стоит обращаться за помощью. Отзывы об агентстве недвижимости также можно найти в Интернете. Внимательно изучите контактную информацию на сайте фирмы, почитайте отзывы. Однако учтите, что иногда отзывы пишут специально на заказ.

Независимый риелтор имеет преимущество в свободе устанавливать стоимость своих услуг. Как правило, она ниже, чем у агентства недвижимости, но качество его услуг может быть выше. Так как независимый риелтор очень заинтересован в хороших рекомендациях, ведь от отзывов о его работе зависит количество приходящих клиентов.

У агентства недвижимости также есть свой «черный список» риелторских фирм с плохой репутацией. Обращаясь в крупное профессиональное агентство недвижимости, можно рассчитывать, что они не станут работать с недобросовестными коллегами.

Бытует мнение, что при обращении сразу в несколько агентств, квартира будет продана быстрее и с наибольшей выгодой. Это ошибочно. Если вы самостоятельно не можете реально оценить стоимость объекта недвижимости, обращаясь к разным агентам, велик риск проиграть в деньгах.

Объект недвижимости со своими параметрами, внесенный несколькими риелторами в базу данных, воспринимается как разные предложения. И в этом случае потенциальные покупатели начинают торговаться. И наоборот, обращаясь к нескольким риелторам при покупке квартиры, есть риск приобрести ее дороже.

Если вы уже посетили несколько агентств, во избежание нежелательного поворота событий, с одним из риелторов заключают эксклюзивный договор на оказание услуг. Также на рынке недвижимости распространена практика, когда клиент вносит предоплату за планируемую покупку жилья, или отдает документы на продаваемую недвижимость риелтору на ответственное хранение. В этом случае выбранный риелтор, при необходимости будет сам общаться с коллегами из ранее посещаемых вами агентств.

Переговоры с риелтором
Не стоит спешить заключать договор сразу с понравившимся риелторским агентством. В каждом из выбираемых агентств обсудите условия предоставления услуг, изучите договор, сравните расценки. Иногда агентства идут на уловку, предлагая клиентам существенно заниженные расценки. Но в дальнейшем все равно придется доплачивать.

Риелтор может предложить оплатить так называемые дополнительные расходы. Например, ускоренная регистрация или сбор документов, которые не всегда необходимы для совершения сделки.

Читать еще: Что относится к капитальному ремонту квартиры?

Следует заранее обговорить с риелтором возможные дополнительные расходы. В частности справка из БТИ, срок действия которой составляет 5 лет, может храниться в регистрационной палате, если квартира продавалась в этот период. Ускоренная регистрация оправдана при необходимости срочной сделки купли-продажи. К дополнительным расходам относят платную рекламу в СМИ, услуги банка по хранению денег, составление договора купли-продажи и другие.

Взаимодействие с риелтором противоположной стороны сделки агентства недвижимости берут на себя. Если же вы решили действовать самостоятельно, то учтите, что риелтор противоположной стороны представляет интересы своего клиента и свои. При совершении сделки ему также надо будет доверять и как минимум вносить аванс, поэтому стоит собрать информацию об агентстве недвижимости противоположной стороны.

Перед сделкой
Документ на основании которого строятся взаимоотношения с клиентом – договор на оказание риелторских услуг. Прежде чем подписывать договор внимательно изучите его дома, при возможности покажите юристу. Все непонятные или вызывающие сомнения пункты договора надо разъяснить с агентством недвижимости.

При покупке и продаже недвижимости срок, на который договор заключается должен составлять около двух месяцев, для альтернативных сделок – три-четыре. Все требования к приобретаемому объекту недвижимости или минимальная цена продажи должны прописываться в договоре. Уточните у риелтора, будет ли вам возвращена предоплата в полном размере в случае отказа от дальнейших услуг агентства, на каком-либо этапе его работы.

Обратите внимание, какие действия риелтора по сделке прописаны в договоре как завершающие. Часто такие задачи как, физическое освобождение квартиры, фактическую передачу в собственность, регистрацию и возможные судебные разбирательства покупатель квартиры вынужден решать самостоятельно. Потому что свою работу выбранный риелтор считает оконченной с подачей документов в регистрирующие органы.

Также не лишне обсудить в каких СМИ будет публиковаться объявление о продаже. Зная это, вы сможете отследить правильность информации о квартире, ее цене и убедиться, что с получением аванса по сделке объявление уже не выходит.
Вопрос торга по квартире также обсуждается заранее. Учтите, что проводить торг в ваших интересах не входит в обязанность риелтора. Можно заинтересовать риелтора, предложив ему процент от сэкономленной при покупке или накинутой сверху суммы при продаже недвижимости.

Выбор и осмотр квартир
Чтобы всегда знать, как продвигаются дела, договоритесь с риелтором об информировании вас на каждом этапе его работы. Хотя докладывать вам о каждом предпринимаемом действии риелтор не обязан, признаком профессионализма считается постоянный доступ к нему по телефону.

Однако есть этапы работы, о которых риелтор обязан поставить вас в известность.

Так при выборе квартиры агент по недвижимости сообщает о начале поиска подходящего варианта и когда находит, предлагает их осмотреть. Сообщать о каждом более или менее подходящем варианте риелтор не должен, отбор он проводит самостоятельно. Обычно из 100 предложений в действительности около 20 оказываются подходящими клиенту.

Не бойтесь подробно рассказывать о своих предпочтениях и требованиях к приобретаемой квартире. Чем больше риелтор вам задает вопросов, тем меньше сил, времени и денег понадобиться на поиск.

Количество бесплатных показов объекта недвижимости может быть прописано в договоре. Присутствовать лично при каждом показе риелтор не обязан. Но если есть такое пожелание, об этом можно договориться устно.

При осмотре квартиры загляните в каждый уголок, будьте дотошными и обращайте внимание даже на, казалось бы, незначительные детали. Хозяева квартиры, которым нечего скрывать обязаны обеспечить вам полную доступность, а закрытые двери должны насторожить. Старайтесь не выказывать эмоций, ведь бурная радость на вашем лице, подскажет продавцу, что можно и не сбавлять цену в случае торга.

Адрес квартиры лучше точно записать для себя. Если после совершения купли-продажи обнаружатся расхождения в номерах корпуса или квартиры той, что вам показали при осмотре и тем, что прописано в документах на квартиру, сделку могут признать ничтожной. То есть не законной, недействительной уже с момента заключения.

Документы на квартиру продающая сторона обязана предъявить при внесении аванса. При осмотре документы показываются по желанию хозяев.

Аванс
В некоторых городах, например, в Москве и Подмосковье, аванс за квартиру вносят обязательно, это принятая практика и не повод для недоверия. При внесении аванса обе стороны-участники сделки подписывают договор с указанием обязательств, таким образом, они подтверждают серьезность намерений.

Аванс вносится наличными деньгами и составляет от 1% до 5% от стоимости объекта недвижимости. Присутствие риелтора при этом процессе обязательно. Клиент может отсутствовать и перепоручить внесение аванса риелтору. В этом случае он пишет доверенность в простой форме, обычно в любом агентстве недвижимости есть бланки таких доверенностей.

До подписания авансового договора и внесения денег важно увидеть и прочитать оригиналы документов, устанавливающие права продавца на квартиру! Внимательно ознакомьтесь с договором и проверьте наличие у риелтора доверенности от клиента на проведение денежной операции.

Сбор документов и сделка
Сбор документов на продаваемую квартиру длится примерно месяц. При покупке квартиры с готовым пакетом документов на подготовку к сделке риелтор затрачивает от трех до десяти дней.
За это время необходимо подробно обговорить все этапы и нюансы сделки вплоть до передачи ключей. Например, в какой день по отношению к дате регистрации сделки купли-продажи покупатель может вселяться в квартиру. Специалисты не советуют делать это до получения документов из регистрирующих органов, так как продавец имеет право отозвать договор в любой момент, вплоть до последнего дня регистрации.

Риелтор должен очень четко разъяснить процедуру денежных расчетов, до или после подписания договора о купле-продаже произойдет передача денег и в какой форме, момент подписания договора и получения ключей или денег, когда будет зарегистрирован договор.

Накануне сделки еще раз прочитайте договор купли-продажи, непонятные и сложные места разъясните с риелтором.

Как разговаривать с потенциальным покупателем?

Успешная продажа любой, даже самой прекрасной квартиры, зависит от того, как продавец договорится с покупателем. Товарно-денежные отношения не исключают личного общения. Напротив, чем грамотнее будет ваше поведение, тем быстрее состоится сделка. В идеале взаимодействие с потенциальными покупателями стоит на трёх китах: спокойствии, уверенности и доброжелательности. В этом случае операции с квартирой пройдут без стресса для обеих сторон. Хорошо, когда в сделке принимают активное участие риэлторы. Они не только берут на себя организационную часть процедуры, но и становятся своеобразным громоотводом для неудобных вопросов и спорных ситуаций между владельцем недвижимости и покупателем.

Действия:

Правильно размещаем объявление о продаже

Запомните — ваше общение с потенциальным покупателем начнётся с того момента, когда он прочтёт объявление о продаже. Благодаря этому тексту у человека сформируется первое впечатление об объекте недвижимости и о продавце. С помощью ясного и информативного объявления у вас есть шанс сразу расположить к себе незнакомца. Не надо описывать бесконечные преимущества квартиры. Лучше сфокусируйтесь на удобстве покупателя и предоставьте максимально полную и важную информацию об объекте:

1 Точный адрес, ближайшая станция метро и схема проезда
2 Цена
3 Точные характеристики квартиры и план
4 Информация о наличии телефона, интернета, газовой плиты, горячего водоснабжения
5 Качественные фотографии всех помещений
6 Условия сделки (возможна ли ипотека)
7 Удобное время показов и звонков вам или риэлтору
8 Контактные телефоны
9 Краткий перечень особых преимуществ жилья (парк, школа или детский сад по соседству и т.д.)

Читать еще: Как продать квартиру оформленную на несовершеннолетнего ребенка?

Перед тем, как публиковать свое объявление, посмотрите описания похожих квартир в одной из крупных баз недвижимости, например — на портале ГдеЭтотДом.РУ. Учтите ошибки конкурентов (слишком мало или слишком много информации, плохие фото) и представьте свою квартиру в самом выгодном свете.

Рис. Пример объявлений о продаже однокомнатной квартиры в Москве на сайте ГдеЭтотДом.РУ

Грамотно общаемся по телефону

Первый реальный контакт с возможным покупателем вашего жилья произойдёт по телефону. Отнеситесь к нему как к пробному заходу: человек уже проявил интерес, но серьёзный разговор еще не начался. Запомните несколько ключевых моментов:

Многим людям тяжело даётся общение с удалённым собеседником. К примеру, считается, что мужчины устают от телефонного разговора уже спустя 4 минуты.

2 Не ведите долгих телефонных бесед

Даже если собеседник расположен к развёрнутому общению, ограничьтесь вежливым ответом на основные вопросы. Всё остальное предложите обсудить лично. Ваша задача — пригласить потенциального покупателя на просмотр жилья.

3 Не торгуйтесь по телефону и не обсуждайте цену

Это щекотливая тема, которая во многом зависит от психологического состояния и опыта покупателя и продавца. Лучше обсуждать финансовые вопросы при личной встрече.

Плохо, если вы начинаете общение с фразы «Извините, я сейчас не могу говорить». Лучше укажите в объявлении интервал в 3 часа в день, когда вы точно сможете взять трубку.

Назначаем время встречи

Постарайтесь не откладывать просмотр — лучше встретиться как можно быстрее, пока покупатель проявляет активный интерес к вашей квартире. Лучше выбрать время, которое удобно собеседнику, — не навязывайте ему свои условия. Но бездумно соглашаться на любой день и час тоже не стоит. В ваших интересах организовать просмотр так, чтобы максимально выгодно представить квартиру:

1 Предлагайте просмотр днём, если козырь квартиры — светлые комнаты и большие окна.
2 Избегайте просмотров в час пик. Если покупатель 2 часа простоит в пробке после работы, ему покажется, что ваш дом стоит на краю света.
3 Не назначайте встречу на вечер пятницы или субботы, если знаете, что соседи могут устроить шумную вечеринку. Или неподалёку находится популярный бар или ресторан.

Показываем квартиру

1 Сохраняйте спокойствие

Визит постороннего человека, который начнёт по-хозяйски оценивать ваш дом, —это неизбежный стресс. Постарайтесь не суетиться, уверенно и вежливо показывать покупателю все уголки квартиры и отвечать на вопросы. Держитесь естественно, с достоинством.Представьте, что квартира — это музей, а потенциальный покупатель — его посетитель.

2 Рассказывайте о плюсах квартиры

Ваша задача — представить объект недвижимости в максимально выгодном свете, но при этом не преувеличить его достоинства, ведь ваш собеседник не слепой. Лучше лишний раз акцентировать внимание на двух-трёхочевидных плюсах квартиры (расположение, метраж, высота потолков), чем перечислять десятки незначительных мелочей вроде приятного оттенка обоев или качественной входной двери. Постарайтесь понять, какие моменты важнее всего потенциальным покупателям: семейную пару порадует детский сад поблизости, а одинокий бизнесмен оценит наличие охраняемой парковки.

3 Не будьте назойливы

Если вы начнёте слишком расхваливать жильё и навязывать человеку покупку, он решит, что квартиру никто не берёт. Не давайте покупателю повода искать в ваших словах подвох. Также не стоит давить на собеседника, требуя от него немедленного решения. Лучше тонко намекнуть на наличие других желающих посмотреть квартиру.

4 Формируйте позитивный образ квартиры

Не стоит рассказывать потенциальному покупателю историю всей вашей семьи, но можно в нескольких фразах дать понять, что в этих стенах вы пережили множество счастливых моментов и расстаётесь с квартирой с лёгким сожалением. Известно, что люди предпочитают покупать недвижимость с хорошей «историей» (не только в юридическом смысле) и энергетикой.

5 Не отрицайте недостатки, а обсуждайте

Достоинства квартиры покупатель оценил уже по объявлению — именно поэтому он здесь. Во время просмотра большинство людей интересуют всевозможные минусы и подвохи возможной покупки.

Заранее проанализируйте реальные недостатки квартиры. Разделите их на три категории:

1 Те, которые можно устранить
2 Те, которые можно замаскировать
3 Те, которые нужно принять, как неизбежный факт

Устраните первые два типа минусов, чтобы они не попадались на глаза покупателю. К примеру, если прихожая кажется тесноватой, уберите из неё лишнюю тумбочку. А потолок с разводами от протечек хорошо бы побелить: так вы не только сохраните товарный вид квартиры, но и избавитесь от неудобных вопросов о безалаберных соседях сверху.

Реальные недостатки (маленькая кухня или плохой вид из окна) не скроешь. С ними нужно согласиться и привести примеры достоинств вашего жилья, которые могут всё компенсировать.

Будьте готовы к каверзным вопросам — почему вы продаёте квартиру.Если проблема в том, что комнаты тёмные и тесные, коммунальная плата высокая, а соседи сверху периодически устраивают танцы, лучше не сообщать об этом покупателю.

Торгуемся с умом

Бывают случаи, когда цена не вызывает сомнений и устраивает все стороны сделки. Но, как правило, покупатели предпочитают торговаться — хотя бы из спортивного интереса. Учтите несколько моментов, которые помогут вам выдержать этот процесс без потерь:

Лучше держать в запасе «лишних» которые можно будет «уступить» покупателю. Он почувствует себя в выигрыше и утвердится в выборе вашей квартиры

2 Предъявляйте свои аргументы при торге, если видите сомнение в глазах покупателя

Аргументы бывают положительные: «Если вы купите не только квартиру, но и парковочное место, я предложу вам скидку». И отрицательные: «Если Вы не внесёте задаток на этих условиях, мы возобновим показ квартиры другим желающим».

3 Не уступайте быстро

Ценится то, что досталось с трудом. Если клиент легко сможет настоять на своем, он продолжит добиваться большей скидки.

4 Уступайте понемногу

Пусть каждая уступка будет меньше предыдущей, тогда покупатель сам сделает вывод, что торг пора прекратить. К примеру, если вы изначально готовы были «скинуть» 200 тысяч, уступите сначала 100, потом ещё 50 и 20 тысяч.

5 Зафиксируйте договорённости

Пропишите конкретную сумму в предварительном соглашении и возьмите залог. Пусть у покупателя не будет соблазна возобновить торг на этапе сделки.

Общими усилиями заключаем сделку

Помните, ваше общение с клиентом продолжится до тех пор, пока он не получит ключи, а вы не заберёте деньги из банковской ячейки. Этап заключения договора — как раз тот момент, когда может сработать «человеческий фактор». В стрессовой ситуации покупатель вполне способен поддаться сомнениям и сорвать сделку, особенно, если она будет затягиваться из-за бумажной волокиты или банковских очередей.

Если вы чувствуете, что покупатель нервничает, постарайтесь сохранять спокойствие и уверенность. Отвлеките его беседой. Лучше всего в такой момент делиться ценными советами, которые помогут человеку максимально удобно наладить быт на новом месте. Расскажите, где ближайшая химчистка и ремонтная мастерская, поделитесь адресами хороших мясных лавок, опишите свой любимый ресторан рядом с домом.

В любом случае, постарайтесь с симпатией и пониманием отнестись к человеку, который скоро станет новым владельцем вашего дома. Тогда долгий и хлопотный процесс купли-продажи жилья станет приятнее.

Добавлена 13 февраля 2014 г., отредактирована 13 февраля 2014 г.